铁路部门找市场需要“绣花功夫”

　　据了解，至6月21日，济南局集团公司日均装车完成10729车，同比增长9.6%。货物发送累计完成1.08亿吨，同比增长12.1%，货物运费收入81.02亿元，同比增长6.1%，运输指标节节攀升。

　　逆水行舟用力撑，一篙松劲退千寻。笔者认为，此时此刻铁路部门更应慎终如始，在稳住难得局面的同时，以“绣花”功夫，千方百计拓展市场，把失去的时间抢回来，把落下的任务补回来，向着创造新纪录奋勇攻坚。

　　毛泽东同志曾说，“当你完完全全调查明白了，你对那个问题就有解决的办法了。”面对市场众多客户不同的利益诉求，想以最大公约数形成最大货运量，市场调研必不可少。知己知彼，百战不殆。当通过调研了解了货主实际需求，找准痛点、堵点、难点，方可精准施策，达到事半功倍的效果。调研中，铁路部门不妨拿出“绣花”的精心态度，放下身段，别怕麻烦，蹲在田间地垄与不同类型客户推心置腹谈，了解需求，对症下药。

　　当对市场形势和客户需求有了切实了解后，如何进一步拓展市场，就要靠做好营销。铁路各部门都应使出“绣花”的精准劲头，向货主积极宣传、解读“一口价”优惠政策和国铁集团部分货运杂费实施阶段性减半核收政策；与客户深度交流其他运输费用、装卸流程等重点事项；与管内重点企业加强战略合作；把目光聚焦潜在客户，一车一车算细账，帮助企业降低运输成本；向没有铁路专用线的大型厂矿企业发起冲击，想方设法扩大“公转铁”份额。

　　年初公路运输成本大幅下降吸引很多客户“铁转公”时，有的只会消极抱怨客户不仗义，而有的却积极上门沟通，主动用精细服务、优质服务、延伸服务挽回了大客户。很明显，争揽货源靠关系、靠面子不会长久，要想“头回客”变成“回头客”、“新客户”成为“大客户”，还得靠服务说话。铁路部门应为广大客户提供高效物流，差异化管理运到时限不同的货物，加强机列衔接，提升装卸车和运输效率……想尽一切办法推进供给侧结构性改革，提高产品附加值，赢得客户“金口碑”。

　　莫道今年春来晚，历经风雨更宜人。打赢增运补欠增收节支攻坚战，没有旁观者和局外人。想完成各项运输经营指标，我们的奋斗者必要在保安全、增收入、控支出、提效率上狠下一番“绣花”功夫。（文/李震）